一个96.5W大单，我是如何拿下的

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本帖最后由 Top钟S 于 2020-8-26 14:12 编辑

今天讲一个以前我拿下96.5W大单的案例！

最后阶段，跟客户拼心理，那个煎熬劲，度秒如年啊！

这个客户是通过google搜到我们的信息，然后发邮件，要求某套设备，具体参数为……，落款就一个名字，没有任何联系方式！

客户是英国的，我看了一下邮件的收到时间，对方是晚上10点多，有种奇怪的感觉，英国人向来崇尚自由随性，晚上还加班发邮件的很少，要么这个人是老板，要么是私单，于是这个地方稍微的记录了一下！

我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单，总价值137usd，并且最后还问了一句对方的使用条件，说可以为他免费评测，这套设备是否匹配！

第二天一上班，打开邮箱，又看到他的邮件了，看时间依旧是晚上10点多，我基本上得出一个结论，这是一个私单！

他工作之外的单子，不敢在办公室操作，只能回到家才敢写邮件！他在邮件中给了我一份图纸，然后告诉我了使用条件，我给我们工程师看了一下。

工程师说，他要的那套用在这个系统上太浪费了，我们给他改一下。于是给我建议了一套参数，一个报价单101wusd。

我打算试探一下，于是乎，当晚提前睡觉，睡到半夜三点，对方时间是晚上8点。

然后进入邮箱，不停的刷邮箱，四点半的时候，一刷新，邮件来了！本来不恹欲睡的我一下子打了鸡血！

他在邮件中质疑我们的配置，并让我们严肃认真的确认，这套配置是否真的可以满足条件。

我赶紧回复：yes，i promise，我们有很多同样规模的工程，不需要用你所提及的那种级别的设备，浪费钱！

他很快就回复了：我跟中国超过十家工厂联系着，他们都没有说我的设备参数有问题，你肯定嘛？你能保证吗？

这封邮件我正准备回复的时候，新邮件又来了，他应该是反应过来了，中国现在是凌晨，他问：你为什么还不睡觉呢，中国应该是休息时间啊。

我说：是的，现在是中国时间早上五点多，天已经开始亮了，我一直在等你，因为你好像只有晚上有时间，为了更好地沟通，我能加您的skype吗，放心，我不会在你的工作时间联系你！

其实这就是个试探，看对方怎么回答，几分钟后，邮件来了，不仅仅给了skype还给了手机号码，他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp，白天有任何情况都可以给我whatsapp。

明白了，肯定是个私单，这么大的私单，对方公司他一定是有关系的，不然不可能让他一个人来操作，最有可能的是，他替采购公司的某个领导办事，赚佣金！

加上他的skype聊了很多，重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件。

他很专业，一说就明白，聊了一个多小时，也闲聊了很多，他是曼城球迷，可惜我是曼联球迷，死敌啊，这个没法套近乎了，哎！不过幸好他喜欢贝克汉姆。

我说：我有贝克汉姆的很多视频，是中国的电视台整理的，有空传给你啊！

他说：how about now？

还是个急性子，东西很大，几个G啊。

我说：我刻个盘给你寄过去吧，正好我把我的工程视频，机械的运行视频也寄给你！放心，我会直接寄到你家，视频里没有任何的联系方式，你可以show给终端客户看！

他说：ok，但是我不付钱！

我说：当然不用你付钱，我很有诚意跟你合作并且成为朋友！

他说：谢谢，但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格，好做个比较！

这也太贼了，当然这是我心里想的。

当然嘴上我还是说：没问题，我不怕你比较，不仅仅是价格，还有设备运行的情况，对了，我在德国，做过一套类似的设备，也一起寄给你，别在线传了，那么大，时间太长，浪费你的休息时间！

我曾经写过一个帖子，一个成功的业务要学会给同行挖“坑”。

这里我挖的“坑”：

1：他是个人采购，肯定会考虑到个人的投入（不接受到付）。

2：还不能影响第二天的工作（接收或者下载视频会花大量的时间）。

3：他联系的厂商中，并不是所有的都有现成的视频（淘汰掉一部分）

4：并不是所有的都不愿意快递光盘（淘汰掉一部分）。

5：并不是所有的都在他的邻近国家有工程（继续淘汰）。

第二天一早我就安排了快递，自己刻录的小贝的视频，国内四套工程，从大到小，安装视频，每年的检修视频，平常的运行视频，德国的一套设备安装，运行，每年的检修视频。

然后到了下午四点多，他们的时间应该是9点多，我给他的whatsapp发了一条消息，告知已经发送，五天内到达。他就回了一个字母：k！

过了一个星期，我估摸着他应该已经收到，而且他应该已经从我的同行那里调查结束了，于是等着他……

看到他上线，我就跟他打招呼，结果他给我来了一句，他说：很抱歉，我认为你没有机会了~！

我信了你的邪！

我说：why？

他说：我拿着你的配置单去问了你的同行，的确是可以满足使用条件，但是你的价格比上海的同行高了20w美金，所以很抱歉，我们恐怕没有机会合作！

吓唬我？

我问：那么除了上海的同行，其他的供应商呢？

他说：其他的供应商很多没有视频资料，或者没有做过类似的工程，我不放心！

好吧，其他的都淘汰了，我也被淘汰的话，我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊！

思索了一会，我说：我相信你说的20w的差价是可能存在的，但是有几个问题，我希望你能确认一下，你是专家，相信我一说你很明白：

① 我们是全部使用304不锈钢；

② 我们的电机全部配套西门子；

③ 我们的变频器全部配套ABB或者西门子或者日本三菱；

④ 我们可以保证每年检修，即便不出问题每年也会有工程师上门检测；

⑤ 出问题马上派出工程师上门维修，因为我们在德国有特约的工程师（其实就是我们客户的工程师，但是我们私交比较好，约定了如果我们有订单，他可以负责维修，我们出劳务费就可以）；

⑥ 保证三天内上门，上门后24小时解决问题；

⑦ 我可以现在就把我们工程师的电话给你，让你去确认他是不是在德国；

（既然是私单，他一定不方便经常出面，谁都不能保证设备不出问题，一旦出问题马上解决是关键，如果设备出了问题，迟迟解决不了，他一定要受到牵连，估计他的正常工作也会被搅和！）

⑧ 公司是我的，所有事我都可以做主，做什么事情都方便！（说白了，就是你有点什么特殊要求，我可以满足你）

他说：ok，谢谢你，我需要考虑一下，跟终端客户商量一下，看看是否这个价格是否在接受范围之内。

其实我早就想明白了，这个价格绝对不是问题，因为原来的配置，需要花130万美金，他们的预算一定不会低于这个数，关键是这个人想从中间赚多少差价的问题！

又过了一个多星期！

他发了一个邮件给我，但是我没在线，今早上起床先看了一眼邮件，发现了他的邮件。

他说：我给你发skype你不在线，于是给你发邮件，我有很多重要的问题需要给你确认，落实订单问题！

我赶紧回了一封，我说：我来了，希望没有晚！

一直没回复，上午九点，他居然上线了，他们的时间应该是凌晨两点！我料想，这个单子应该要结束了！

他上来就来一连串问题，问能否实现，我都一一作答，他是重新按照我的配置确认了一遍，生怕哪里出问题！

他说：ok，让我们结束订单吧，90wusd，如何？

抢钱嘛这是，我报101w，你回复90w！

我又不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍，总之就是我们材料绝对真（304不锈钢），配件绝对进口，保证运行质量！90w不可能的，不过为了表示诚意，我可以接受98w。

他那边老半天没回复，后来来了一个：94w，我做了最大让步了，请接受！

我再说什么也没用，他就是坚持94w，陷入了僵局！

好大一会都没说话，开始心理战！

他先出招：ok，i will go to have a asleep first.If you change your mind to accept 900，000,please call me.Bye

真是够狠啊，不对怎么会是90w呢，你刚刚明明说是可以接受94w啊！我赶紧提出来！

他说：sorry，我弄错了，是94w，你的意思是可以接受94w吗？

太贼了，这样砍价！

我说：no，i really cant accept.

他说：ok，我去睡觉，接受的话，告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前！

怎么办呢，肯定不能让步啊，价格是肯定能做，而且还是能赚不少钱，但是看着利润被压缩，心理流血啊。

突然灵机一闪，我忘掉了对于他最重要的一项，之前提过，在最关键的时候忘了：对于设备94w绝对足够，而且实话实说我还是有利润的，但是如果加上安装，维护，维修，聘请德国的工程师为你解决问题，94w是绝对不够的。

尤其是德国的工程师，您也知道，德国的工资水平如何，没有他，到时候万一设备出问题，我们从中国赶过去，光签证就得半个月到一个月，什么事情都耽误了！谁都不想设备出问题，但是万一工厂工人操作不慎出些小状况，怎么办，你得给我留点路费吧！

其实他一直在等我松口，看我这样说，他回了一句：你总得给我留点费用请你看英超比赛吧，虽然我不喜欢曼联，但是我是可以请你去看曼联比赛的！

有门，我赶紧说，这样吧，97wusd如何？他说96w！

好吧，取中间96.5w，我给你做合同？

好吧，96.5w，不过不用你的合同，合同工厂已经起草好了，我给你。

转过来一看，对方的合同上写着，金额120wusd，也就是差额都让他们赚走了！

他说：朋友，别以为我会赚很多，因为这些钱要三个人分，我只有很少一部分而已！

任你怎么说吧，付款方式50%定金加信用证，但是有3w美金的质保金，安装完成，调试完成后付清！交期60天

他问：你什么时候能给我们佣金。

我说：收到全款立马付佣金。

他没异议说：我会告诉他们马上为你安排汇款，不要耽误交期，否则很麻烦！

拿下！一波三折的单子！

复盘一下，有三点我做得比较好

1

敏锐地感觉到他是个私单，他没法正常工作的时候联系，我就只能去迎合他的时间，去拉近距离！

2

给同行挖了很多“坑”，淘汰了很多竞争对手。

3

抓住了他的要害，他害怕后期质量出问题，更怕，出了问题不能迅速解决担责任，这是所有的做私单的人的共同顾虑。

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