分析买家需求的意识问题案例分析[制造加工机械]
采购信息描述及网友解答：
案例一（机械/园林机械）
时间：2012-05-23
行业：机械/园林机械
买家询盘内容：
I’m interested in your FH-50 Agricultural EquipmentFH-50 Agricultural Equipment 1 CE 2 Manufacturer 3 over 20 years’ experience I Want to purchase 1 of your product. Hello, this is TomohiroMatsumoto from ***** LTD. We are a company in Japan.We have been working in the turf maintenance, andequipment salesfor 12years.Having interest in your big tree sprayer. *What is the FOB price for"FH-50" ? **How much would the estimated shipping cost to Japanbe? We mainly spray pestisedes to trees 15m to 30m orhigher. You may know that there is a machine in Japan, which is mostlyused for this purpose. I have attached a PDF file of the machine.(but injapanese….) ***Do you think your tree sprayer has the same ability orhigher? ****Is it possible to upgrade the plunger pump to 100 to120L/min? *****We would like to have a broucher, pictures,or moreinformations about your machines. Hoping for you reply. Thankyou. ******,JAPAN ****@***.jp Attachments:
供应商回盘内容：
Dear Mr.Tomohiro Matsumoto, Hello, how are you? Thanks foryour inquiry. I’m Elaine Zeng from Guangdong Fenghua Environment ProtectionMachinery Co., Ltd. I have reveived your email and I will send you thedetailed FH-50 quotation and brochure as your requirementstommorrow. Could you please send us the pdf fileof the machine in English? Our sprayer can spray pestisedes to trees 15mto 30m or higher, and it is possible to upgrade the plunger pump to 100 to120L/min. Your kind feedbacks will be highly appreciated! YoursSincerely ******* Co., Ltd. Web: ****** Add: No.******, China Tel: *******Fax: ******Email: ******@yahoo.cn
专家点评建议:
1.日本的买家英语能力比较有限，所以，可以试着将PDF格式的资料通过一些网站处理成WORD。再使用翻译工具试一下哦~2.回复的邮件内容，再次强调：建议可以通过不同段落，字体，颜色，以及加粗等方式，突显重要内容
3.日本与中国的时间快一个小时（中国时间+1：00）
4.根据买家提供的资料无法找出买家背景相关的资料
5.回盘的内容建议：
1) 感谢询盘
2) 介绍自己（1-2句话）
3) 针对买家的问题的回复
4) 介绍自己是否有出口日本市场的经验（日本买家比较重视）
5) 请买家提供其它报价需要的详情
6) 结合买家的用途以及对自己产品的了解，推荐介绍合适的产品
案例二
行业：制造加工机械
买家询盘：In my considerations: Myname is Stefhany, from Ecuador, and I am interested in importing vegetables andfruits coolers produced by your company. I need a quotation with FOB prices,minimum order quantity, quality certifications and technical specifications. Iappreciate your help, expecting a prompt response. Best regards,Stefhany Candell.
供应商回盘：Dear Ms. Stefhany Candell, Thank you for your email and inquiry. Our company ******Co.,Ltd. professionally supply commercial refrigerator display showcase andfreezer. Our products have been exported to many countries and regions all overthe world, also we have got good reputation from our customers. We haveseveral models and different sizes of display cooler for meat,vegetable andfruit, please check it in the attachment and choose any one you like. Idon’t know you want to sell it in your country or you want to buy it for using.The price is FOB Qingdao port(China). The MOQ: 5 sets Quality certification:ISO, CCC Any query, please feel free to contact with me! Waiting foryour early reply! Thank you®ards Wendy
专家点评：
1、 询盘传递的信息：
1）客人来自厄瓜多尔，官方用语为西班牙语，,海产及农业才是它们经济命脉,主要种值,水果(香蕉为主),及花卉,人均每月薪金在US$500-900.货币为USDollar,气侯属热带,全年只有夏季及冬季,夏季(April-September)气温在30-36度摄士,天气干燥,冬季(October-March)气温在26-28度摄士左右,主要食物是米,面包及肉类.
2）客人的邮箱前缀***** 可以推断出他可能是个出生于1989年的年轻人（猜测）。
3）公司名称在谷歌中并未查到相关信息，可能是一家刚成立的公司等原因。
4）客户留下了电话联系方式，后期在跟进过程中可以去电联系。
5）询盘本身对与采购产品的参数并未列明，只是了列明了报价单所需的内容，这是进口中间商的询价口吻。这里您可以结合后台买家档案，查看买家的注册会员年限，判断客户在中国采购的经验。看买家最近搜索的关键词及行业，判断买家是否是进口本类产品专业卖家。
2、 关于回盘：
1）基本没有语法错误，而且没有难懂的长句子，对于母语是西班牙语的客人来说没有多大阅读难度。
2）由于买家的采购产品参数未列明，这里您选择了附上几款备选产品供客人挑选，想法很好，但是这里不建议用附件的方式，首次回盘，对方有可能不信任，或者打不开就不会放弃，风险性较大。
建议：
1）在回盘中要流露出对对方市场的了解，比如可以提到对方国家气温值范围内，我们的冷藏机是可以工作的，针对市场情况，推荐一款性价比较高的产品，这里在正文以表格的方式附上参数，报价，MOQ等信息。并在最后提问，客户要求的refrigeration temp是多少等等，是否还需要推荐其他产品，是否方便加上MSN等线上沟通？这样给客人再次回复的理由。
2）邮件中可以比较语气比较轻松，如果对方是一个年轻人，会比较愿意继续沟通。
3)关于认证，客户要求qualitycertifications，是产品质量方面的，回盘中可以适当提到公司QC控制方面信息，或者问客户进口需要哪些必要的认证？
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