波兰人特点之我对波兰客户的了解

采购信息描述及网友解答：
波兰商人通常在商业上表现出关系和交易两方面的特性。例如，寻找恰当的联系人和建立有力的关系都很重要，但同时，波兰的谈判人在说话时喜欢直截了当。这种结合在文化特点上不同寻常。

　　此外，多数波兰商人很正式，而且办事相当拖拉。他们与人进行交流的特点是，在初次见面时有点腼腆，一旦认识你以后就变得活跃了一些。

关系。正如除了欧洲西北部、北美和澳大利亚/新西兰以外的大多数市场一样，在波兰，恰当的关系非常重要。你能认识谁起着很大的作用。外国商人会发现一种趋势：波兰的商人正逐渐关注交易本身，换句话说，他们更像德国人、斯堪的纳维亚人和美国人了，而同时，他们还保持着依靠关系的方式。也就是说，波兰人更像法国人和俄国人，要么注重交易本身，要么依靠关系。

　　语言的直率。在波兰的谈判桌上，多数情况下你看到的是直率，而不是有礼貌的闪烁其词。波兰人把依靠关系的商业活动与低级语言交流相结合，这在全世界也并不多见。这样的人还有俄国人、法国人和加泰罗尼亚地区的西班牙人。

　　礼节、地位和等级。波兰人比丹麦人、瑞典人、澳大利亚人或北美人更正式，有点像德国人和法国人。人们在穿着、见面和仪式上更显拘泥于形式。在自上至下的管理体制中，等级制度严格。女性经理相对很少。

　　妇女总是受到年长男性伙伴的欧洲大陆式的照顾。在老一辈男士中，吻手仍像在过去的维也纳一样流行。但另一方面，女性谈判人会发现她们常受到保护。很少有妇女能在商业上做到有权利的位置，因此，很多男士不习惯在平等的基础上与女性交流。

　　拖拉的作风。年轻的波兰商人都认识到了守时、日程表和期限的重要性。他们也尴尬地承认，来访者常常等待。通常，会议比预定的时间晚15到20分钟开始，结束得比预定时间晚，而且会议期间常常被打断。

　　易变的表达方式。初次见面，他们通常比较保守，因此，一定要尽量多解释。波兰人从不隐藏任何令他们发怒、沮丧和生气的事情。

　　与语言同等重要的交流和非语言交流

　　说话的音量。适度。在谈判和公共场合，应避免大声说话。

　　面对面的距离。通常情况下，保持15到25英尺的距离（相当于25到40厘米）。

　　身体接触。身体接触在商业中是比较低级的接触方式。除了握手，在商业场合中不要有任何身体接触：这一点更像德国人，而不是法国人。

　　目光。在谈判桌上，要紧盯着对方：目光比中东和南欧弱，但比东亚和东南亚要更直接。

　　商业礼仪和礼节

　　衣着。男士穿庄重的西装，扎领带，女士穿礼服。

　　会面和问候。握手、目光接触并介绍姓名。不需要诸如“你好”的套话。说再见时也握手。与女士见面时，要有礼貌得等女士先伸出手。男士不吻女士的手，而在握手时稍微弯一下腰。

　　称呼。在互相介绍时，要在姓氏前加专业或学术职称。只有亲戚和亲密朋友之间使用名字。

　　交换名片。要在名片上注明公司名称和最高的学位。

　　话题。多数的波兰人认为波兰是中欧的一部分，而不属于东欧。认为波兰是中东欧是可以的。

　　商务礼品。首次见面，送一瓶进口酒，例如苏格兰威士忌或柯纳克白兰地就很合适。不要送伏特加，当地有很好的伏特加。

　　社交礼品。接受邀请，去当地人家里会餐时，带鲜花就可以。花店会建议你带什么花，但请记住，鲜花一定要奇数，不要既有红玫瑰也有菊花，前者代表浪漫，后者代表追悼。其他合适的礼品有进口葡萄酒、巧克力、咖啡、香水和香烟。

　　商务招待。能被邀请去波兰人家里是一种荣幸，一定要接受。但多数业务活动都是在餐馆举行。

　　饮食习惯。像多数其他东欧和中欧国家一样，波兰人一般在早上7点到8点进早餐，然后工作一整天，中间没有午餐和休息。所以，他们大都在下午3点或4点进午餐（obiad）。午餐是一天里主要的一餐。如果被邀请去参加业务午餐，吃饭时间大约在下午4点到5点之间。晚餐通常很简单，大约在晚上8点半左右。

　　谈判风格

　　演示。表现自己很重要，避免在首次见面以开玩笑的方式开始。像在德国一样，演示要有背景信息、事实和详细的技术情况。

　　讨价还价。聪明的谈判人总是在最后摊牌之前保留一些谈判的筹码。你的开价要符合实际，但同时要留有余地。

　　决策。与政府或公共部门打交道时，谈判的过程通常比与私营部门打交道的过程长。

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