疫情期间遭遇客户取消订单退定金！看我如何力挽狂澜
采购信息描述及网友解答：
曾有不少中国企业直接放言“不做印度市场”，但随着全球化的不断发展以及世界经济形势恶化，我们必须得辩证、全面地看待印度这个国家，它的人口超过13亿，发展相对落后，因此当地人对于各种物资的需求很大，印度市场的商机也非常大，这对于中国的供应商来说，其实是个很好的机会。值得庆幸的是，目前我们中国的供应链渠道很给力。
此外，我个人感觉要是外贸没有做过印度市场似乎也算是一种遗憾，因为这个“奇葩”的市场可以让你重新审视自己的三观正不正，可以磨练你时刻想发火的性子，可以见到各种各样的客户，还可以练习英语听力。
而我自从进入外贸行业，因为产品的原因，就一直跟印度客户打交道，今天跟大家分享一个我觉得很有意思的故事。
这个故事发生在我跟一个孟买客户之间（简单记为客户D吧），从今年的3月到7月，其中经历了无数的曲折和波澜，不过还好结果是满意的。
01
因为疫情，竟成功涨价
3月初的时候，中国的疫情仍然很严重，而我也还被困在处于重灾区的湖北。我们公司是做模具钢材出口，主要就是帮客户锯切成他需要的尺寸。因为疫情，我每天只能用着6.21英寸的手机在大山里办公。
某一天，我突然收到D的语音通话邀请，他问我现在材料什么价格，我让他发了尺寸和数量，然后进入“惯例”的讨价还价环节。
印度客户在你报价后第一句话永远都是：
“Your rate is too high，please give us the lowest rate.”
当然对于我们来说，这句话约等于“没说”。
D紧接着说：
“Please give us some discount, as we are good friends.”
听到这句话，我问他心理价位是多少，同时也告诉他因为中国还在疫情期间，我们工厂的复工率也就40%左右，所以生产很紧张，如果他能调整下规格就最好了，这样可以保证我们早点交货。
（此处补充两点，第一，我们产品出口到印度将于4月23日开始执行BIS认证，但是当时全国还没人有这个认证，所以大家都想抓紧最后一段时间再冲一点单；第二，印度的订单规格普遍比较小，所以锯切起来很费时间。）
这时候D还是坚持先谈价格，其实这也是他们的一贯套路。而我坚持说先确认规格，不然谈价格没意义。但D始终不肯松口，表示规格已经确定了。我想了一下，还是马上打电话联系车间询问下生产情况，得知真的没法保证如期交货。
之后我选择如实的告知客户：“因为现在的复工率很低，如果你始终坚持这个规格的话，你的订单恐怕没法按时交货，建议找其他家下单。”
D听到之后想了一会，重复说“请帮帮我，我真的需要货”。可能他也知道当时疫情严重，很多同行甚至还没有拿到复工批准，更谈不上接单生产了。
然后我就想到了一招，开始了我们的谈判拉锯战。
我说：“我们也可以帮你，但我需要你的同意。我的建议是我们在中国找别人帮你锯切，你只需要出锯切加工费就好，考虑到我们是老朋友，每吨加100RMB。”
D说：“那样价格太高了，我拿回来根本卖不出去。”
我说：“那你找别人家吧，也许别人家比我这便宜。”
D说：“可是我很难找到别家了，请帮帮我，我这边很缺货。”
我说:“你如果相信我，你听我给你分析下现状，4月23日我们就要开始执行BIS新规，那么会有一段时间印度没法从中国进口，如果你现在买到货了，到时候你手里有货，其他采购商手里没货，你还怕没钱赚么？”
D说：“我同意你的说法，但是能不能不加100RMB/T，这个价格实在是太高了！”
我说：“很抱歉这个价格实在没法再低了，我也是综合考量给了你最优惠且快捷的方案，请好好想一下，决定后再回复我。”
过了大约半天，D果然打电话来了，并且同意了涨价，要我马上做合同。坦白说，这还是第一次顺利给印度客户涨价。
而我涨价的目的其实是想要在自己的工厂拿到优先生产的安排，有价格支撑我才有筹码去跟生产谈交期。
一切按部就班的进行，签合同3天后定金到账，我们加足马力优先开始生产，可是在我生产快要完成的时候，不幸的事情发生了。
02
印度锁国，客户要求退定金
万万没想到的是，国外疫情突然暴发，大约在3月20日左右，印度开始封国，而我们也是约定这时候要安排装运了，但客户却发来微信说：“因为印度疫情严重，我们被lockdown，所以请停止发货，同时把定金退给我。”
当我看到这句话的时候，心里一万匹那啥飞奔而过，我回复：“可以暂停发货，我们先看看后续疫情形势如何发展，然后再决定”，此刻我没说退定金也没说不退，D同意我的说法。
大约过了二十几天，印度疫情更加严重，而且封国时间再次延长，客户很绝望地跟我说：“请把定金退给我，我的损失太严重了。”损失前面还加了个“Huge”做修饰。
我的内心咆哮：我也是有损失的好吗？但我当时没有立刻回复他，一是那时候确实还挺忙，二是真不想理他，因为他从一开始就是命令口吻要我退定金而不是商量怎么解决事情。
我没有回复，这让他慌了神，每天不停地“轰炸”我。微信、WhatsApp、Skype、电话、邮件，各种能联系到我的方式他都用了。而我也被气到了，一直没有回复他。这样大约过了十天左右，客户给我发了一大段文字，内容是给了我两个选择，让我二选一：
1.总货款的10%定金全部退回（约2200USD）；
2.在原价基础上降价50-75usd/T，然后发货（要我降价的理由是目的港清关费用在疫情期间增高）。
我当时第一反应是：你也太把自己当上帝了吧！你干脆直接让我免费送到你仓库得了？
虽然内心很“暴躁”，但我还是选择了冷静。
我给客户写了一封很长的邮件，大致内容如下：
1.你的材料已经全部锯好，而且是标准的印度规格，我们没法转卖到别的市场，即使国内有的客户会挑选少部分规格，但是我们已经4边切好了，国内客户只需要2边切好就行，所以他们只出2边切好的价钱，那么谁来承担这部分价差损失？
2.在你下单的时候，为了赶交期避开BIS认证，我们推迟了其他客户的订单而优先安排了你的订单，现在你取消订单，那我怎么去面对我们生产部还有那些被推迟订单的客户？
3.我们已经完成了你们订单的生产，直到现在还在我们仓库，仓租费谁承担？
4.最重要的一点，我们签了合同，其中有一个条款是这样的：“买方保证不取消订单，如果买方取消订单，一旦付了定金不予退回，同时需要承担卖方的损失，否则我们会向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁”。
5.实际上到目前为止我们的损失已经远远超出了你那10%定金，考虑到我们是老朋友，咱们就不起诉你了，但是定金真的没法退。
D立马回了我邮件说：“那你就按照合同规定马上发货吧，我需要马上见到提单，越快越好”。
他似乎想要将我一军，不过又被我反套路了，我当即给他写了另一封邮件，内容是：
因为你前期的行为和表述，现在我们的风控部门以及管理部对你极度不信任了，是你打破了我们的信任关系，如果我们现在发货，他们担心你不付尾款，所以我也给你2个选择，你可以二选一：
1.你先把尾款付清，然后我们立马发货，并且安排提单电放；
2.你不是说你在中国有很多朋友吗？那么你找第三方给你担保，我需要他们写一份中英文保函给我，然后签字盖章并对你的尾款负责，同时需要他们给我们账户打等于你尾款金额的保证金，如果你不付钱，我就从这里扣除，如果你按时付钱，我退还给他。
客户还当真找了人，我们的一个同行，同行小伙子还电话我，但是当我将实际情况告知后，小伙子跟我说：“这就尴尬了，不下单给我就算了，还要我给他垫钱处理麻烦事，他想得可真好。”
03
见招拆招，收获全款
在此之后客户安静了几天，也许是在找他所谓的中国朋友帮忙，也许在想别的招对付我。
过了几天他的合伙人开始跟我谈，暂且叫他V先生，V先生估计是多读了些书，从始至终说话都比较客气，也比较尊重人，在了解情况后给了我一个新答案。
他说：他跟银行沟通了，尾款可以做D/P，这样我们也安全。
我直接回他，你当我是刚入行吗？你们怎么就意识不到自己的问题？总是一直规避自己风险？
V说他再跟银行沟通下，过了几小时问我有没有别的建议。
我说既然你都说到了D/P，而且也是在想办法解决，那么我给你一个方法，做即期信用证吧，银行担保对你我都公平。
V同意并去找银行沟通开证，这里又发生了个小插曲：V说银行告诉他让我们提供最终的发票跟合同拿去开证，而实际上因为有段时间国内炒口罩模，他的订单被用掉了不少，但是我也不能说你的订单已经被用在其他地方了，否则直接喊我退定金岂不是把自己坑死。
我灵机一动说：“你就拿最初我们签订的合同去开证，100%可以，我们现在没法给你提供最终的发票合同，因为在你们喊我停止发货的同时我停止了生产，实际你们订单还有部分没生产完，但是基于前段时间你的合伙人给我们造成了极度不信任，我们必须要收到正本信用证才能继续生产。”
V去跟银行沟通并顺利开出了信用证。审证、收到正本后，我们重新排产，按时发货，一切似乎很顺利，可是在我们将单据交到银行后又一个不幸出现。
中印局势紧张，国际快递停止去印度了！！！
我们银行建议跟客户沟通改为T/T，我马上跟V联系，他同意取消信用证改为T/T，我也很快收到了全款，并马上安排了电话，此单拖了3个月到此总算是顺利完结了。
一切感觉是一场梦，似乎有点不真实，但是当我收到款并且再三跟银行确认是这个款后，我相信他确实付款了，而且手续费只扣了10USD。
这个一波三折的订单让我觉得自己又成长了，又一次体会到在危急关头调整心态、成功逆转的成就感。
外贸的道路并没有停止，这一单的结束也是一个新的开始，也许下一秒还会遇到各种奇葩的事情需要处理，也许还是印度市场，但是不管咋样，经过这单后我又多了一些处理事情的经验，多经历、多历练也是其乐无穷。
最后分享我自己在用的谷歌地图搜索客户工具，不需要爬梯子，关注微信公众“外贸ZHONG”领取工具
如果你没有客户没有订单，这个工具可以快速帮你采集客户邮箱，电话，社交账号，通过大数据整合获取来自Google，社交媒体，搜索引擎信息来匹配该采购的全部联系方式。
来源焦点视界
[荷兰服务器网图文来源于网络,与本站立场无关,如有侵权,请联系删除]